周亚辉：华兴错过趣店百亿美金大生意 分期乐抢注趣分期商标

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雷帝网乐天10月19日报道趣店昨日正式登陆美国资本市场，以发行价24美元计算，趣店市值近80亿美元。趣店昨日股价一度上涨超过40%，市值超过110亿美元，最终以上涨21.58%收尾，市值为96.2亿美元。趣店的上市让昆仑万维CEO周亚辉也获得巨大回报。就在趣店上市前后，昆仑万维出售了部分股权，收益3.45亿元，但仍有趣店IPO后股权不完全稀释的16.86%股权。周亚辉今日透露，未来3年，在2020年底之前，经过其手投资过的企业，至少有10家公司会成功上市。趣店若算第一家，其他候选名单包括随手记、达达、瓴岳科技、银客网、全民快乐、Opera、Grindr、快看漫画、8H床垫、如涵电商、ClubFactory等，肯定会超过10家。周亚辉还写了很长一个文章，讲述趣店投资全过程，揭秘趣店这个市值百亿美元公司的成长故事。正文：今天在美国纳斯达克上市的趣店集团（NY纽约交易所：上市第一天就上涨30%，市值达到100亿美金）就是我在投资笔记1和2里面讲的公司趣分期，后来更名为趣店集团。一、初识罗敏时间还是在2014年11月，我被鉴定为“有钱人”而且还是不懂行的有钱人之后（人傻钱多速来），就开始了做投资人的工作生涯（大概持续时间15个月左右，从15年1月到2016年3月），投资的第一个项目当然就是趣分期。当时是通过曹毅源码资本的SPV投进去的，当时投的2000万美金CB，等B轮Close的时候转给股份，估值为B轮的75折或者最高不超过1.3亿美金Pre。曹毅还对我说B轮很快搞定了，不是弘毅就是春华资本，估计是2亿美金Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。看上去这么便宜的事情，当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司，时间是2014年11月份。大概过了一个月之后，我看趣分期的B轮融资没有消息，心里有些担心，就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次，罗敏说是FA的问题，FA跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了，公司要求是Pre1.8亿美金(算上PROTA就是2.5亿的Post)，他们当做Post1.8亿美金给机构了，他说肯定不能做。他要换一个FA或者自己去谈。我也没有详细追问细节，都这样了，也不好问什么。不过我开始忙碌起来，帮忙罗敏介绍FA，引荐各种能投各种中后期基金的大的PE、VC。我联系了华兴资本，做大项目第一个会想到他，华兴资本一个MD说他们已经做了分期乐，而且也跟投了一些，趣分期和分期乐是直接竞争对手，所以没法做趣分期。包凡就这原则，一个领域做了一家大的，就不接其他竞争对手的活，要不除非是2家都很大了，像美团，大众点评这样的，2家客户的活都不拒，然后慢慢撮合2家合并还能再赚一票。我也能理解。趣分期也就2亿美金估值的企业，也就没有直接去找包凡。我也介绍了中金给趣分期认识，中金一直比较乐意帮忙，他们很快开始工作起来帮忙介绍投资机构，不过金钟（TMT行业负责人）也坦诚给我说，很多之前他们联系的PE/VC也都看过这个项目，短期不会安排再看。于是乎，我的工作又多了一个，不仅要介绍每个基金的一把手二把手那些老大给罗敏认识，介绍项目，还要游说这些老大投资趣分期，包括已经看过没投的那些基金老大。二、见了100家机构都没人投那段时间，几乎天天就忙这事，凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了，罗敏说见了100家机构没人投他，我跟他没有一起联系过100家，30家肯定是有了。剩下的我觉得投不起3000万美金中后期项目的基金我就没去盯。小的基金能投1000万美金，1500万美金的罗敏自己也都不放过，记得有一天罗敏突然在群里说，SIG愿意投，但只能投1500万美金，估值1.5亿美金Pre，干不干？大家意见是钱也不够，再找找其他家，我通过SIG其他合伙人侧面了解了下，也还在积极看的阶段，没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上，他们钱多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到钱，同样的公司，业务规模比分期乐大，估值比分期乐小，为什么融不到钱呢。而且那段时间刚好碰上Lendingclub在美国要上市，估值能到100亿美金，大家都觉得一家亏损的公司能估值100亿美金，趣分期的业务量对比下来，Pre2亿美金一点都不贵。实际情况却不太乐观，我记得有一次为了趣分期的案子，我约了在银泰66层的餐厅跟一个大佬吃早餐，不停给他讲趣分期怎么有Upside，downsize的风险却很低，大佬吃着听着，几乎不说什么话。最后结束的时候突然来了一句，“我算看明白了，趣分期不是一家金融公司，是一家电商公司”，我先怔了一哈，但马上接上“对对对，是一家电商公司”，因为这个大佬投电商可谓是大丰收，赚了很多钱，他有他思考的惯性，我就顺着他说就好。融资的时候，很多情况下创业者也都会顺着投资人说，投资人爱听什么，喜欢投什么，创业者就会顺着说这些。如果遇到不顺着投资人说，要么是大牛人，要么完全是个看笑话的创业项目。当然现在投资人也都变聪明了，基本上他们只会听只会提问，不会发表任何意见。很可惜，这个大佬在我看来已经被80%搞定的情况，他们上会表决没有过，其他有2个重要合伙人不支持。融资进展甚微，主要几个原因，第一大原因是DST投了分期乐，大家都觉得DST是深口袋，而且判断很准，都怕跟DST投资的公司竞争，有的VC甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐，就是因为DST的号召力。中国的资本市场上，有自己独立且坚定投资判断能力的人并不是很多，而且每个投资人都只熟悉自己的领域，而TMT的投资人要横跨看非常多的领域，最后局面就是跟着别人投，跟着热点公司投，江湖中就那么几个有号召力的人，如果他们跳出来领投某个公司，很快市场上大部分的机构也都会把钱压宝这家公司。最后我出了一个奇招，我跟罗敏说，我们去找DST吧，他应该懂行，虽然他们领投了分期乐，但我想DST一直这样，既投京东，也投阿里巴巴，我去见了DST的人，说服DST可以考虑投趣分期这个项目。于是帮罗敏安排了跟DST沟通了2次，但遗憾的是最后还是不了了之。就这样，时间一晃就到了2015年2月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在2015年1月21日挂牌深圳创业板，也融了13亿，我们账上就有了20亿人民币。春节期间，也就是大学放寒假，校园分期的业务自然也就没有什么可以做的，给融资这个事情雪上加霜，正常的投资人都会想等到3月份开学之后看看业务的恢复情况再来最后确定。三、再跟5000万美金那段时间，我持续跟罗敏聊着业务，他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。也许是那天想得太多，晚上一晚上睡不着，失眠了，翻来覆去想这个案子，躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍，看了很多关于信用卡中心的材料。我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会，哪怕是在学校市场，未来还可以随着他们学生毕业进入社会，金融会伴随他们一生。我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期5000万美金，而不单单是1500万美金，我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了，要向信用卡中心学习，现在有手机APP，一个APP就能是一张信用卡，根本不需要去发卡呀，趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，没有信用卡，没有塔基，业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的，把学校周边商户和电子商务都串起来。说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏也刚好想到一块了，我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定，投的5000万美金必须坚决执行这个战略，不然我就不投了，他们也都答应了。我找曹毅来，一是让他来做个见证，二是跟曹毅商量哈这5000万能不能不通过他的SPV投了，由昆仑万维直接来领投，趣分期毕竟是他介绍的项目，不经过他同意肯定不能绕过他直接投，这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面，投与不投更需要我独立的判断，而且如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理，这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。就这样，我们把C轮投资趣分期5000万美金的事情就这么搞完了。趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店（校园里的C2C小件电商平台），每个大学生在线上完成各种信息注册后，趣支付自动给每个大学生授信1000元人民币，可以在趣店购买日常生活用的方便面、可乐等产品。这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了，完成了把用户从线下赶到线上的过程中。在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步，只靠线下发展，是无法实现规模化的高速发展的，做起来之后线上的效率一定比线下高，但做线上开始做的时候是非常难的，一定要找对切入点。我在之后的投资笔记里会讲到一批互联网金融公司怎么样赶上线上这波机会完美实现IPO的典型案例。四、三个月砸一个亿一开始的会议上，我跟罗敏说的是用3个月时间在6月中旬之前上线就行，但实际上仅仅过了3周时间，趣支付和趣店系统就上线了（后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团，历史渊源就在这里），完全超过了我的预期，当然产品也做得比预期简单，这就对了。趣分期的这个打法是非常有效的，发展十万店铺十万大学生自己配送，趣分期几乎可以在一年之内把2000万全国大学生都发展为自己的用户（而按之前的速度，10年都做不完）。产品上线观察几天之后，罗敏就跟我豪言，4月底目标10万单一天。开了200个学校，已经2500单了，产品还有不少bug，还在测试。之后没过几天，他就改了目标了，“我要疯狂砸钱，然后发展商户。我要每个月砸三千万进去呀，三个月砸一个亿，到六月底目标一百万单”，看得我在微信目瞪口呆，但心里乐开了花。刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通，他安排了老定团队去做，后来我想明白了，也就没有催他了。罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的，如果靠一只1000人的团队把学校周边店铺打通（这个团队后来也解散了），需要的时间太久了，最主要原因是已经有一套固有的支付系统，新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本，通过趣店这种新的模式会更多。就跟支付宝的发展一样，如果一开始就做线下扫码支付，估计也起不来，也是靠着淘宝才起来了，多年后才进入了扫码支付市场。当然这个过程也会烧非常多的钱，罗敏如果不融这5000万美金是不敢干这事的。果真跟计划的一样，业务成长得很快，4月第做到了10万，5月份30万单，看起来到6月底100万但问题不大，补贴也从1单6元降到了1单4元，后来降到了2块，罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100万人民币，配送原来补贴2元，改成了补贴1元，准备到20万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。有一天，罗敏跟我说，我们百度指数已经超过3万了，是分期乐的2倍多。就这样，我们很快甩开了分期乐，远远超过了分期乐。而且我们基本停掉了线下推广的费用，只靠线上，整个公司的亏损也不算太大，基本单月没超过2000万，比分期乐亏的要少，分期乐应该着急赶上来，就用线下分期更大的补贴力度追赶业绩，做高的时候甚至iphone手机比京东商场还要便宜600元的价格做补贴销售，所以据了解分期乐亏损得更多。五、抢占白领市场业务发展不错，我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了，这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。这个时候，罗敏又开始想着要出去融钱，他说按6亿美金出去融一轮，我们正商量这事，蚂蚁金服找上门来了。罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据，Capitalone加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。蚂蚁金服非常认同，同时他们也有自己的战略考虑，他们当时重点推广芝麻信用，当年还是新生事物，他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。就这样，蚂蚁金服很快决定领投趣分期的D轮融资，投资金额7500万美金，加上跟投，D轮差不多有1.25亿美金，整个交易在8月份就搞完了，距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。这期间分期乐在拼命追赶，不如我们所料，他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包，但推出的时间比我们想得还是晚了点，他们是6月份推出的，距离学生放暑假很近了，为时已晚。与市面上大量的现金贷不同，来分期的商品分期销售占到了很大的比例，可以说既是一个金融平台，也是一个电商平台。这一点，那位大佬确实没看错，可惜错过了投资。六、20亿拆VIE也是2015年9月、10月那个秋天，刚拿到蚂蚁金服投资没多久，罗敏又开始琢磨下一轮融资，只不过这一次变成了拆VIE。那段时间，拆VIE特别火，罗敏也没有错过。“我和曹毅沟通我们都觉得要早点拆VIE，现在今日头条拆不了，就是美元股东预期太高，你觉得呢？”还给我发了篇《前京东副总裁赵国栋变身为A股公司大股东》的新闻，“那就拆吧”。罗敏又开始天天跑拆VIE的事情，一开始并不太顺利，人民币一级市场投资人都是按PE给估值的，趣分期那个时候收入虽然很高，但利润不高，给不了趣分期那么高估值，这就是人民币基金和美元基金的显著区别。这个时候冒出来一个神秘的80后资本大佬——杜力同学，这个人我以前从没有听说，都不知道怎么发的家，是吴世春介绍来的，听说跟吴世春打德州认识的，后来2人合作搞了一个基金，吴世春江湖人称“投资圈里打德州打得最好的，德州圈里投资投得最好的”，也是罗敏的天使投资人。杜力还借壳控股了一家叫国盛金控的A股上市公司，天天就只用坐坐私人飞机，陪香港大老板们打打牌，游艇会一堆美女，电影里的一切我身边只在他身上看到过——我羡慕死他了，跟他比，我真是苦逼死了，天天开会，听报告，做预算，回邮件，有时候还要画产品图，做市场方案。为了做Opera信息流的推荐系统还看过深度学习算法的论文，为了做投资还得访问MIT斯坦福，为了做PR还得写投资笔记。天天幻想着王思聪的Party盛会叫我去，也没见他叫过我一次，我们的上市宴会，他倒不请自来了。就这个杜力，拿出20个亿来，在2016年Q1把趣分期的VIE拆了。我一直搞不懂他怎么这么大魄力，后来知道他买了A股好几个壳，准备把趣分期往一个壳里装，简单直接的生意。但这中间确实反应了投资的一个结构性机会，即创业企业高速发展的中后期的投资机会，一个企业高速成长了之后总会到一个平台期，这个时候如果他能够找到方法跨越这个阶段，走向新的成长，是另外一个投资机会。那个时候的趣分期就是这么一个投资机会，来分期刚刚模式验证成立，孕育了下一个高速成长。刚拆完VIE之后，A股就暂停了所有互联网金融公司的借壳上市审批，拆VIE之风也开始退潮，趣分期+来分期2个业务在不断的高速发展。罗敏告诉我2016年趣分期有希望做300亿销售额，来分期能做50亿销售，他还正在谈一轮120亿人民币估值的融资，看起来形势一片大好。七、祸不单行没有任何事情会是一帆风顺的，就在这个时候，坏消息来了，而且祸不单行，一来就来俩。罗敏找我说，“我正找你帮忙一个事情呢，我们的商标被分期乐抢注了，有没有人帮忙拿回来啊”“你们申请异议没有成功吗”“他们找人了，现在到最后关头了，我今年才知道”才过了一会他就接着说“我们现在准备7月6日开发布会升级品牌”（行动真够坚决迅速的），就这样，因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了。罗敏决定把品牌升级到“趣店”集团，估计是趣店是罗敏得意之笔，也比较好的反映了金融电商的双重属性，总之用了趣店这个名字。7月6日召开发布会当天中午12点（下午2点开新闻发布会），罗敏给我打了个电话，说北京监管部门刚刚找他谈完话，说政府会出台文件，让他在期限内把校园贷都停了。他整个人都懵了，我安慰了哈他，跟他说其他省市同类公司也都没有接到通知，让他别担心。他坚持着去开了这场发布会，会后各种新闻稿看起来一切正常，但罗敏会后给我发了2个大哭的表情符，说发布会都不会说话了。一周以后，罗敏很果断就把整个校园贷业务全部砍掉了，同时还裁了1000多人校园贷团队，很多都是他当年亲自招的大学应届管培生。人生就是这样，大哭一场之后，继续Moveon。事业如此，感情何尝不是如此呢，有多少能圆满呢？KeepCalmandMoveon，这句话送给所有的朋友们。后记：怎么评价罗敏这个人呢，我就按照我的“怎么做1亿美金/10亿美金/100亿美金公司的创业/投资”这个理论体系去评估一哈他。从吴世春到李想，从王慧文到鲍岳桥，他认识一批当今很活跃的互联网公司高层，BD商务扩展能力非常强；他管理2000人的地图团队，整个公司人力成本一直控制在1000万以下，今年公司这么大也才600人不到，成本控制能力非常强，1亿美金公司CEO他可以打满分；他把握趋势的能力很强，很容易抓住创业热点，善变（最近流行一个鸡汤文说善变是创业者的优秀品质），一个东西不行就马上停，试下一个东西；同时行动力很强，手很快。大家可以看到，他几乎就是想到就马上去做，而且出手坚决果断，天下武功，唯快不破。10亿美金公司CEO他可以打满分。百亿美金公司CEO我认为最重要是深度思考能力和融资能力，融资能力他没问题，大家可以发现，他几乎是上一轮刚搞完就开始下一轮，融资能力为罗敏这次创业成功发挥了最重要的作用。深度思考能力，说实话，刚开始我觉得他一般般，但这2年下来，我感觉他越来越强，真是士别三日，当刮目相看。100亿美金的CEO的评分至少可以评8分，毕竟他做到了，但是不是能打满分，让我们3年之后再来看。因为罗敏今天告诉我，他的目标是500亿美金的公司。—————————————————雷帝触网由资深媒体人雷建平创办，其为头条签约作者，若转载请写明来源。
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