面对客户的吃拿卡要你该怎么办？

如何看待百家号小程序热议话题「面对客户的吃拿卡要你该怎么办？」
周五晚上接到以前培训的一个学员小蔡的电话，我简单在这里说一下。小蔡是一家社区媒体广告公司的销售，最近持续跟进了一个地产客户，找到了客户的营销总监赵总。赵总四十多岁，很和蔼，按照小蔡的说法是“入行以来遇到的最没有架子的领导”。小蔡第一次拜访就受到礼遇，赵总予以热情接待，并且一再关照和强调“你放心，年轻人，我一定和你合作，谁都是从年轻过来的。”这让小蔡感激涕零，拜访后的第二天，小蔡就约了赵总一起吃饭，找了一家还不错的饭店，吃饭的时候，赵总带了四个朋友过来，有做工程的，有做家具的，按照赵总的意思是“给小蔡建立人脉，这个社会就是靠人脉生存的一般人很少能见到赵总的朋友”等等诸余此类的话，联想到第一次赵总的热情，小蔡觉得赵总可能就是这样愿意帮助别人的人，也还挺开心，虽然花钱多一点，赵总满意就是最大的收获。觥筹交错，一段饭吃了2000多，买单的时候小蔡心疼了一把，因为按照小蔡公司的规定，客户的费用是要自己承担60%的。买完单，赵总提议说去做足疗，并且说他买单，小蔡也不好推辞，就集体去了良子足浴，当然，没办法让赵总买单，这又让小蔡花了接近1000元。从良子足浴出来，赵总单独把小蔡拉到一边，告诉他可以把报价单送过去了，价格虚报20%，回头这个20%算是补偿小蔡今天买单的钱，小蔡觉得赵总真实不错的人，对赵总提携年轻人的胸怀也很是佩服。第二天一早，小蔡就按赵总的要求把报价单做好了送过去了，赵总让小蔡回去等消息，并承诺十天内会安排人和他签约，并且会是一个至少三个月的合作合同。小蔡觉得这次运气真好，满怀信心的等待赵总消息签约。大概两天后的下午五点多，小蔡接到赵总电话，一如既往地和蔼可亲“小蔡啊晚上一起吃个饭给你介绍个客户很有钱的大客户，你定个地方，这几个客户能带来的效益比我这大”，小蔡当时电话中也没有太多思考和拒绝的时间，想着马上要合作了，又是接触新客户的好机会，熟人介绍业务总归好做一点，就定了一个包厢，到了包厢之后看到赵总他们已经到了四个人在打牌，赵总很是热情，“小蔡你先休息一下我们打牌等等，还有两个老总很快就到”。小蔡递了一圈香烟之后叫服务员过来点菜，服务员说“那位先生已经点过了，按照299每位的标准来配的菜，就是酒水说等你来了再定。”赵总一边打牌一边说“小蔡啊，你来的比较晚，我就给你做主了，你把酒水定一下”。299一位，七个人餐标就是2000度，再加酒水的话……小蔡只能庆幸今天带了信用卡。客人来齐，赵总一个个介绍，一个个全是“总”。有赵总的同学，在某某城市做亮化工程的，有本地的物业公司老总，还有做空调代理的，有移动公司的大客户经理，总之没有一个和小蔡的业务是相关的。强颜欢笑，小蔡带着三千多的刷卡单结束了这顿饭局。临走的时候，小蔡问了“赵哥合同什么时候可以定”。“就最近，放心吧，你还不相信我吗？”如约，赵总安排了一个合同，半个月合计一万元的合约，并且告诉小蔡最近集团费用压缩厉害，这一万是他据理力争下来的，好在有了开始，后面的合作就可以大量做了.......小蔡最后问我几个问题：1、为什么人心如此虚伪？2、如何避免再次被坑？对于第一个问题我告诉他，你要相信绝大部分人不是这样的，都是有职业道德的，至少收了好处会办事，利益是商业社会的永恒话题，这个不用纠结，也不用因此对这个社会产生什么怀疑。第二个问题我给了他几个建议，销售过程中，对客户的客情投入是一定要的，但是注意以下几点：1、你所跟进的对象有没有决策权，有多大决策权。每一个你所跟进的客户，你至少要认识两个以上的人，只有这样你才能互相验证信息的真伪，不被蒙骗，防止那些没有决策权或者信口开河的人占你的便宜。要学会通过各种方式去判断一个人在职业上的高低，比如同行打听、是否有独立办公室、其他人见到他的反应、说话的严谨性、对公司经营了解的程度等等。2、客户是否真的有需求。客户是权利人了，但是客户是不是真的有需求，或者说近期有需求。一旦产生某项需求的时候，客户就会做很多的准备，比如去了解要采购的那个行业、产品特点、价格水平、评估办法等等，一旦客户什么都不了解，就承诺给你订单，那么基本就输忽悠，除非你运气好到头。3、是否和你斤斤计较。客户要采购某些产品或者服务，不可能不在价格和服务商和你斤斤计较，不断谈判。价格不谈，服务也不谈，就答应合作，要么是客户傻（可能性不大），要么就是他根本不做主或者根本没想法没需求，只是想忽悠你而已。4、是否有类似产品采购习惯。比如小蔡是做社区媒体的，那么这个客户之前有没有做过类似的采购，如果一直没有的话，为什么忽然要进社区做广告？这一波广告的目的是什么？是品牌传播还是销售促销等等，不可能没有任何目的的去采购一些东西却还没想好怎么用。5、客情费用是要有个“度”的。公司不可能赚钱就是为了回馈客户，客情费用有标准，在没有达成具体合作之前，如果你无法确认客户一定有相当批量的采购计划，就不要盲目的去投入，要敢于拒绝客户，要掌握好拒绝客户的方法，不能为了拿订单，就一味不加考虑的投入，搞到最后可能赚的钱还不够客户花的，那么这个业务就毫无意义。人，各种各样，总有一些人是喜欢吹破牛皮和占小便宜的，所以一个好的销售一定要懂得去判断客户需求以及客户的决策权力，才不至于被套路，不至于被“吃拿卡要”。各位，你都经历过哪些：吃拿卡要不干事的客户呢？可以分享出来，大家一起分析分析呗。周末愉快，现在粉丝250，我很想快点结束这个数字，希望大家支持一把，最后给大家贴几张我最喜欢的张钧甯的照片，最近在黄磊的《深夜厨房》和集结了吴秀波、李晨、刘涛、于和伟、张钧甯、唐艺昕、翟天临、张芷溪等诸多明星的大剧《大军师司马懿之军师联盟》里面都有出色演出哦。
该话题由百家号作者博瑞品金「简介:专业从事黄金、白银原油贵金属投资理财方案」整理发布。
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